小田急百貨店バイヤー
渡邊幸香利さん
Yukari Watanabe

健康関連の商品の購入については、信頼性が大きな要素となる。小田急百貨店新宿店がその部門で好調なのは、販売陣がみなプロフェッショナルな知識を持った有資格者で構成されているからだ。店及びその担当者に信頼があればこそ、お客様もリピーターとして訪ねてくるのである。小田急百貨店の健康食品売り場のコンセプトから販売戦略をバイヤーの渡邊幸香利さんにお伺いした。

お客様の顔が見える健康食品のご提供を心がけています

――百貨店という場所で健康食品を販売されているわけですが、お客様が百貨店を選んで健康食品を求めに来られる理由というのはどのあたりにあるのでしょうか。

渡邊●百貨店の信頼性が一番だと思います。そして小田急百貨店では健康食品の売り場を８Ｆに常設している点が挙げられます。他店では、地下の食品売り場に併設していることが多いのですが、当店は薬局も併設しており、ゆったりとお客様のご相談に対応できるような環境づくりをしています。食品売り場では人通りも多く、健康のことについてゆっくりとお話ししにくいのではと思われます。

　そのことが、小田急百貨店の「健康プラザ」（健康食品コーナー）が支持されている理由だと思っています。また接客担当者も薬剤師や栄養士、サプリメントアドバイザーの資格を持っていますし、スペースもプライバシーが守れてじっくりお話が伺えるような環境づくりを整えています。そこでお客様の健康のご相談に応じています。

――小田急百貨店では、健康産業の商品として健康食品をどのように位置づけられているのでしょうか。

渡邊●他店では美容などエステ部門と一緒になっているところや癒しマッサージ部門と一緒のところもありますが、健康食品についてはお客様のニーズが高まっていることもあり、独立したコーナーを設けています。そして、お口に入れる食品ですので、しっかりエビデンスや安全性を説明しながら販売しています。今後はさらに裾野を広げて対応していかなければならないでしょうが、基本は「美しく健やかな生活を」ということではないでしょうか。

――小田急百貨店の健康食品売り場が好評なのは、懇切丁寧な対応とゆっくり相談できる環境づくりだということでしたが、お客様からの反響はどうでしょうか。

渡邊●「安心して買い求められる」という声を多くいただいています。特にリピーターが多いのは、相談させていただく担当者が経験豊富であることで信頼を得ているのだと思います。また、お客様からのフィードバックの蓄積も私たちの大切な財産になっているのです。

　お客様は健康食品の商品を求められていらっしゃるのですが、リピーターになっていただいているお客様はスタッフを信じて直接相談に来られていることが多いですね。それが私どもの特徴の一つではないでしょうか。憩いの場ではないですが、健康を中心にしたコミュニケーションの場となっているようです。

　ですから、ＤＭを出させていただく場合にも担当者と打ち合わせてから行っていますので、必要な商品情報をお客様に確実に送ることもできるわけです。これはお客様と何度もお話ができているからこそと言えるでしょう。お客様の顔が見えるというのが、私どものモットーです。

　以前はテレビなどで取り上げますと、その商品を求めていらっしゃいましたが、最近では、一つのアイテムをお客様に伝える方法としてＤＭなどを活用しています。お客様とお話した上で、適切な健康食品をご提供しています。

――“食品の安全性”が社会的問題になり、成分表示など消費者にとって不安な部分が取り沙汰されていますが、その辺りの影響はどうなのでしょうか。

渡邊●私どもとしてはメーカーの自己責任に基づいた確実なデータのもとで安全な商品をご提供していますので、お客様の信頼を得ていると思っています。風評としての問題はありますが、全体的に影響は少ないと考えています。しかし、健康食品もエビデンスの訴えかけで自然淘汰されてきているということで、安全な商品だけが残り、結果的に消費者にとってもいいことなのでしょう。

健康食品を素材で分けてわかりやすくディスプレイ

――最近の健康食品の時流と言えば、どのようなものが中心になっていますか。

渡邊●以前のブームは、やはりアガリクスでしたね。アガリクスが特定の病気に効果があるということで、お客様がどんどん買い求められました。

　いまは腸内環境を改善するものや、免疫系の健康食品がよく売れています。また、季節の変わり目には、関節の痛みを和らげる商品や、プロポリスなども人気がありますね。

　忙しい現代社会にあって、健康食品を有効に活用されることは、ご自分の健康管理にもなりますし、病気にかからないように保険をかけるという感覚で摂取されるのはいいことだと思います。

乳酸菌商品群

――商品ディスプレイの工夫にも気を使われているとか。

渡邊●量、展開品種ともに他店にはない売場編成のため、お客様の側に立った健康食品の販売を心がけています。

　売り場では健康食品をこれまでショップ単位で販売していたのですが、それを乳酸菌やきのこ、果実といった素材の種類で分けるようになりました。商品がどういうものでできているかがすぐにわかるということで、お客様にご好評です。ディスプレイも手前に青汁などを置き、奥のほうには免疫などの説明が必要な健康食品を置いております。そこでご相談もできるわけです。

――先ほど健康食品の時流的なものについてお伺いしましたが、その辺りで商品管理も気を使われるところですね。

渡邊●一時的なブームの商品もありますが、そういうものも含めて、現在もずっと店頭に出ているのはお客様が実際にご愛用なさっていて、リクエストが多いということの表れでもあります。

　お客様には、パンフレットなどで商品を説明し、納得してもうらことが大切なのです。特にいまサプリメントは非常に充実してきています。形態としては小分けされた分包は人気がありますね、いつでもどこでも持って歩くことができるということで……。実際、その方が続けやすいわけですから継続性にも繋がってきます。業界全体でもそういう傾向があるようですね。

――有難うございました。

健康食品売れ筋ベスト１０
商品名
１　　フェカリン２０フェカリン８０
２　　ネオプロポリス
３　　蜂蜜
４　　ＳＳＧ＋３００Ｗ（アガリクス）
５　　ローヤルゼリー
６　　グルコサミン＆コラーゲン
７　　イチョウ葉・ブラギンゴ
８　　万田酵素
９　　ノニ
１０　すっぽん
（小田急百貨店新宿店「健康プラザ」調べ）

●小田急百貨店 新宿店
住所：〒１６０?８００１　東京都新宿区西新宿１?１?３
電話番号：０３?３３４２?１１１１（代）
営業時間：１０：００?２０：３０（フロア・季節により異なる）